【说彩课堂】刮刮乐创新营销

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  • 2016-08-02
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赢在创新

——刮刮乐创新营销新思路交流

徐文轩

 

    讲师简介:徐文轩,中国彩工网特聘高级讲师,《公益时报·中华彩票》彩评师,陕西福彩讲师。

    多年来专业致力于福彩刮刮乐营销及电脑票选号技巧的推广,亲自参与刮刮乐销售彩票投注并完善技巧,并经营彩票站,拥有彩票选号发明专利。

十年来,累计培训上千场,听众以业主彩民为主,足迹遍布陕西各市以及山西、河北、河南、青海、海南、四川、云南、深圳等省市。


2016年1月15日,中福彩中心主任王素英借全国福彩工作会议在陕召开的契机,对陕西福彩进行调研,专程视察了徐文轩的福彩投注站,了解电脑票和刮刮乐销售情况,征求意见和建议,并勉励徐文轩做好培训和销售工作。

 

第一章  陕西福彩刮刮乐销售情况

2015年,陕西刮刮乐销售5.68亿元,较2014年下降16.34%。纵观近年情况,刮刮乐一直呈现下降趋势,形势不容乐观。从各市来看,下降幅度最大的达到34%,也有部分地方将降幅维持5%以内。分析原因,一是经济下行,直接影响刮刮乐销售;二是城市管理不断加强,刮刮乐小卖场很难得到审批,实施成本较高;三是快开游戏直接冲击刮刮乐,电脑彩票投注站的业主和销售员销售刮刮乐积极性普遍不高。


从各票种情况看,2015年刮刮乐销量占陕西福彩总销量的6.88%,而在2011年,这一比例为将近18%。在各面值彩票中,10元票和20元票有所增长,综合判断,说明刮刮乐低端彩民流失比较严重。


了解刮刮乐市场情况,是我们做好刮刮乐营销培训的基础。只有找到市场持续下降的原因,才能有针对性地进行弥补。我的感觉,刮刮乐的市场条件、市场形势已经发生了根本性改变,现在到了必须要创新发行手段、改变发展思路的时候了。

 

第二章 刮刮乐藏宝图营销法


    在电脑票投注站,各玩法走势图是基本选号工具,但刮刮乐因为自身特点,成为了不可捉摸、无规律可循的游戏品种。那么能否将电脑票走势图的概念用到刮刮乐上,让刮刮乐也变得更加有趣、更为可靠呢?


    为此,我创制了“刮刮乐奖金走势图”,命之为“藏宝图”。众所周知,刮刮乐的内核是65%固定返奖率,在此基础上设计奖组,确定奖等、奖金,每本最低返奖等等。彩民拿到手里的是一张张鲜亮无比、风格迥异的刮刮乐,但实质是奖组、奖等、最低返奖在发挥重要作用,经常有彩民抱怨:“你总说刮刮乐是59%返奖,我怎么从来就没有刮到?”所以,掌握好出奖情况,让彩民做到心里“有底”,是创新营销的重要环节。



刮刮乐藏宝图类似于双色球走势图,不同之处在于藏宝图将整本刮刮乐按号段分为五个部分,每部分整体打包销售,统计出奖奖金,将每段奖金额标注在对应号段下面,这样,彩民在刮完第一号段之后,根据出奖可以知道后面奖金大致情况,引导彩民关注奖金分布,有利于激发刮奖兴趣。

 

第三章 刮刮乐小卖场创新建议

    刮刮乐出效果,最有效的手段是大卖场、小卖场和实物设奖。目前实物设奖受政策制约,难度比较大,建议可以通过提高代销费、提供营销补贴等形式,让业主销售员自行开办小卖场,自行设计针对彩民中奖后的二次奖励,真正体现“一地一策”、市场自主调控,激发市场活力。





    由于市场形势对刮刮乐不利,管理机构既要提供补贴、支持,也要下达销量任务,鼓励业主和社会人士通过自己的社会关系网,打破城市管理等方面的限制。


在小卖场的销售中,可以变大奖组为小奖组,尝试二次开奖。比如500元一本的刮刮乐,将10本打包销售,由5位彩民团购,统一刮奖,然后对这5位彩民以摇号的方式进行抽奖,设一等奖一名,二等奖一名,三等奖三名。一等奖彩民拿走刮刮乐奖金中的最高奖,二等奖拿走第二高的奖金,三等奖均分剩下奖金。

在此基础上,小卖场可以设置额外实物或现金奖励,一、二等奖额外再奖给实物或现金,现场举行颁奖仪式,制造热烈气氛。这样就可以变单张销售为整本销售,乃至奖组销售,发挥规模效应。

第四章 刮刮乐顶层设计创新建议

我认为,刮刮乐下行颓势止不住的重要原因,是政策不够灵活,上层建筑没有开闸放水,导致下面市场没有被盘活。刮刮乐是中国福利彩票的开山鼻祖,最早1987年在石家庄售出的第一张福利彩票就是刮刮乐,早期市场探索到相对成熟,经历了十多年时间,从提篮小卖,街头叫卖,到轰轰烈烈的大奖组;从肥皂、牙刷到锅碗瓢盆再到摩托车、汽车,可以说有着辉煌的历史,也积攒了丰富的发行经验。

2005年,信息化、网络化、常态化销售之后,刮刮乐迎来了第二春,特别是汶川地震赈灾募集专项活动,使刮刮乐家喻户晓,销量大增。直到2011年、2012年随着各地快开游戏普遍上市,刮刮乐出现颓势。近两年,销量主要靠新票推出和全国性的奖上奖活动,比如前段时间大热的红蓝宝石、去年的满堂彩、羊票、和平是福,以及陕西地方特色票种,都卖的比较好。

这说明刮刮乐并非没有市场,而是市场政策不够灵活,市场力度不够大,热点不多,没有调动起方方面面的市场要素。此外,能否像当年提篮小卖向大奖组转变一样,考虑创新发行模式呢?



我建议,制定力度更大的刮刮乐市场奖励、补贴措施,经常性、阶段性地开展主题票种奖上奖活动,制造市场热点。争取政策放宽,实现实物设奖。开发电子版刮刮乐,在各投注站设置电子刮刮乐投注机,彩民通过微信支付等手段,自助投注电子刮刮乐。争取和大的运营商合作,将电子刮刮乐作为大型企业市场营销的辅助手段推向市场。


总之,福彩刮刮乐天地广阔,大有可为。


【课堂感言】

今天第一次制作这样的课件,今天是一个新时代的开始。从今天开始《老徐说彩》进入一个真正的“说彩”时代。此刻已经是半夜2点钟,但是我一点也不瞌睡,我仿佛看到了在未来,我们《老徐说彩》开始迈入新状态的开始。

我有千言万语,今后都可以用声音传递课堂的真实的精彩。

今天的学习让我进步了,昨天的积累让我输出了。此刻你睡了,我在为你的销售奉献我的经验,今天这节课,我相信一定会得到大家的赞赏,因为我的付出值得你的鼓励。


【重要说明】

如果有业主需要购买刮刮乐走势图,我会介绍专业的制作公司给大家制作。全国统一售价100元一个(含邮费),加微信fc61011941转账即可。

 

2016年8月1日夜徐文轩

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评论

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    水能载舟,亦能煮粥。

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    遇到情场高手时要虚心,才不至于遭遇情场杀手时心虚。

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    你让我滚,我滚了。你让我回来,对不起,滚远了

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    有时候,我们对别人的小恩小惠感激不尽,却对亲人一辈子的恩情视而不见。

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    女儿问妈妈:“爸爸从前害羞吗?” “要是他不害羞,你现在至少大四岁!”

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    人不狠,站不稳!人不损,不标准!人不坏,死的快。

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    男人的爱情是自下而上的,女人的爱情是自上而下的。

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    每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去 上班……“

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    只要有电,我就在线。

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    孔夫子说:唯小人与女子难养也。我一直不服气!这不摆明侮辱你和女子吗?!气愤!

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    您真是贱人多忘事啊  

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    让傻瓜影响情绪的人,同样是傻瓜。

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    男人的谎言可骗女人一夜,女人的谎言可骗男人一生。

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    我可是身经百战了,以前我那女友在床上比你不知道要淫荡到哪里去了,我跟她谈笑风生!你们女人啊,关键还是要想开点儿!

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  • - 游客

    又美丽、又纯洁、又温柔、又性感、又可爱的处女,就像鬼魂一样,男人们都在谈论它,但从来没有人亲眼见过……如果幸福是浮云,如果痛苦似星辰。那我的生活真是万里无云,漫天繁星……

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    有一句话是这么说的:不要跟白痴辩论,他们会把你拉到相同的水平,然后用经验击败你.

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    催帐是门艺术,那么拖帐更是门艺术。

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    四岁的男孩亲了三岁的女孩一口,女孩对男孩说:你亲了我可要对我负责啊。男孩成熟地拍了拍女孩的肩膀,笑着说:你放心,我们又不是一两岁的小孩子了

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  • - 游客

    偶尔幽生活一默你会觉得很爽,但生活幽你一默就惨了……

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    仅仅是一阵风也罢了,偏偏是这样永恒;仅仅是一场梦也罢了,偏偏是如此真实;你低头不语,我却难以平静,终于禁不住对你说:你放屁也不先说一声啊!

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    夏天,是女孩子肉隐肉现的季节……

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    真钞换贞操

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    就当自己从来没有单纯过,一生下来就带着深邃的眼眸!

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    生活tmd好玩,因为生活老tmd玩我!

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    听君一席话,省我十本书。

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    妇女节前思妇女,元宵节后忆元宵。

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    小妞,给大爷笑一个,不笑?那大爷给你笑一个。

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    为了建立和谐社会,老婆,我们再来一次吧。

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    来瓶82年的矿泉水

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    年轻的时候,我们常常冲着镜子做鬼脸;年老的时候,镜子算是扯平了。 

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    男人累,所以才会去敲背;男人愁,所以才想去洗头;男人苦,所以才会去赌;男人忙,所以经常上错床。

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    知道钱怎么花,但是不知道怎么赚,愁人哪…

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    现实可能是,有时适合你的女孩永远不会出现。可人生往往是,有时连不适合你的女孩,都永远不会出现。

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    客官请自重,小女子只卖身不卖艺。

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    今天心情一直不好,昨晚的短信让我知道了,我以前暗恋的女生堕落了,竟然跟我说一次四百… 当时我很伤心,一边伤心一边翻了翻钱包:于是我更伤心了,我连陪她堕落一次的资本都没有…

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    白天真J8无聊,晚上J8真无聊

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    不是我不小心,而是我故意的。

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    太阳很大。有多大?你们妇女主任最清楚!

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    要用心去爱你的邻居,不过不要让她的老公知道

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    空白是白色的吗?

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    承诺就像说“操他妈”,老说老说但总也实现不了;实现诺言就像真的要去“操他妈”,那真是比登天还难

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  • - 游客

    朋友说:“我和女朋友有隔阂,我下面给她吃,她说咸,她下面给我吃,我怕酸……” 想了许久,我终于明白了。

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    如果恐龙是人,那人是什么?

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    没钱,恨女人俗气;有钱,恨不得女人俗气!

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    其实,人字的结构就是相互的支撑,只要你愿意,谁都可以给谁幸福!

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    钻石方片五!钻石打老虎!钻石王老吉!以泪洗面奶!

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    朋友说:“我和女朋友有隔阂,我下面给她吃,她说咸,她下面给我吃,我怕酸……” 想了许久,我终于明白了。

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    如果我做了皇帝,就封你当太子!

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    现在的梦想决定着你的将来,还是再睡一会吧

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    世界上难以自拔的,除了牙齿,还有爱情

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    只是有钱并不能让人幸福,所以我还偷些珠宝、邮票、手表什么的。

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    哈哈

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    哈哈哈

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    服务器

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    [~e.ys~]在

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    Katakana

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    [~e.hh~]

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    [~e.se~]222222

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    111111111

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